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Relevância e Interface
Sua organização tem um excelente produto, um preço competitivo e integridade na realização de negócios, mas o negócio não decola.
No cenário hiper-competitivo no qual vivemos, já é um desafio enorme manter um negócio, manter um bom negócio é mais difícil ainda. Na primeira leitura que o ambiente hiper-competitivo tiver de um bom negócio não faltarão o pipocar de iniciativas de empreendedores, de toda a ordem, com o objetivo morder um naco das boas oportunidades que uma determinada atividade possa proporcionar e em um determinado ambiente de negócios.
Agora imagine, além de manter um bom negócio ainda fazê-lo se destacar, a coisa toda então se torna um pesadelo e quase uma impossibilidade não é mesmo?
A resposta é sim, mas somente para organizações desconectadas do seu próprio tempo. Para entendermos esta questão sob um viés estratégico e conceitual, vamos recorrer a alguns elementos contemporâneos da liderança.
Se em algum momento de sua vida corporativa participou de um Curso de Liderança ou uma Palestra de Liderança terá visto que, em nossos dias, poucas coisas definem a liderança tão bem como a relevância e interface entre líderes e o seu ambiente, entre pessoas e o seu ambiente, entre organizações e seu ambiente.
Se reparar bem verá que são também fundamentos das ações do marketing contemporâneo de toda a organização que busca pela liderança na sua atividade e na realização de bons negócios. Vamos entender alguns porquês.
Cenários Passados.
No passado, nossas organizações vivíam num ambiente fechado de negócios.
Num ambiente fechado, como era o mercado brasileiro a estratégia da super-exposição através da propaganda massiva era atrativa para um público que não tinha tantas opções de escolha, fossem organizações ou pessoas. A famosa Cacex (Carteira de Comércio Exterior) era o agente governamental limitante para organizações que procuravam por novas tecnologias e recursos que agregassem valor ao negócio e ainda não funcionava bem.
Ao procurar por qualquer recurso tecnológico fora de nossas fronteiras, as organizações esbarravam com o direcionamento para tecnologias similares disponíveis no mercado, interno tendo sua autorização para importação de determinado produto, insumo ou o que fosse, simplesmente barrada pela Cacex.
Novos players não se interessavam por mercados fechados, a competição existia somente no mercado interno e entre os mesmos players o tempo todo. Como consequência as mesmas empresas fazendo os mesmos negócios o tempo todo e com o mesmo público.
Este cenário era, para a maioria das organizações, o seu ambiente de negócios.
Em resumo uma proteção do ambiente de negócios acabava por não permitir que se desenvolvesse mais.
Cenários Atuais.
Tudo mudou. A União Soviética se esfacelou e o Capitalismo de Mercado (na época) triunfou, coroando o mundo ocidental, num primeiro momento, com a globalização e a hiper-conexão.
Muito diferente do passado, vivemos hoje num cenário global e hiper-conectado que trouxe inúmeras oportunidades de negócios mas também trouxe a hiper-competição como uma consequência natural da ampliação dos horizontes e as quedas das barreiras entre pessoas e organizações. Comunicação, acesso à tecnologia, barreiras fiscais, transportes, migração de capitais etc…
Apesar de nunca ter sido oficialmente extinta, a Cacex foi desativada a partir do ano de 1990 e começamos à competir globalmente.
O primeiro impacto nos negócios, claro, foi a oferta exacerbada de produtos e pressão sobre preços nunca experimentada anteriormente por nossas organizações. Novos players surgiram em nosso ambiente de negócios como nunca antes aconteceu e várias e novas organizações multinacionais fincaram a bandeira em nosso território, abrindo fábricas que competiriam com as já existentes e despreparadas para a competição de fato. Algumas empresas se adaptaram, outras encolheram, outras migraram e outras, simplesmente deixaram de existir.
As estratégias de marketing foram redefinidas da superexposição do passado para algo mais sutíl, direcionado e procurando a eficácia, o que exige preparo de profissionais e organizações. Vamos entender melhor.
Relevância.
A super-exposição num mercado hiper-competitivo começou à ser percebida com uma estratégia de marketing e vendas de pouca efetividade e cara. Afinal num ambiente aonde todos são super-expostos, a super-exposição não passa de mais do mesmo e neste novo ambiente não representa nenhum diferencial.
Se uma organização consegue competir balizando seu produto ou serviço sempre pelo menor preço ainda é uma estratégia válida, pois se ganha em volume, mas se perde em lucratividade. Já para outras organizações que pretendem melhores lucros não ancorados por volumes, a super-exposição naufraga como estratégia de marketing e vendas eficaz.
Entra então no cardápio das soluções inteligentes, ao invés de uma estratégia de super-exposição do negócio, a estratégia da relevância do negócio para um público específico e que tenha interesse real no negócio.
Ora, num ambiente aonde todos são super-expostos, nada mais natural da relevância se tornar o grande diferencial para a tomada de decisão na hora da compra, investimento ou outra escolha qualquer.
E relevância, no mundo dos negócios, só é possível quando se entrega ao cliente algo que os demais competidores não entregam, tem enormes dificuldades em entregar ou entregam precariamente.
A isto chamamos de diferencial. Diferencial nada mais é do que a tentativa do ganho de relevância para uma determinada organização.
Se uma organização não tem nada a oferecer aos seus clientes, que a diferencie frente aos seus competidores, qual será o critério que este cliente adotará na hora da escolha de um negócio?
A resposta é o preço. Já que não há outros diferenciais, não haverá valor a ser colocado na balança das escolhas a não ser o óbvio.
Portanto, o ganho da relevância é a estratégia de marketing contemporâneo para qualquer organização que pretenda bons lucros e inserida num mercado hiper-competitivo.
Interface.
Mas a relevância traz em si um outro desafio. E qual é?
Relevância só existe para quem a percebe.
Não havendo a percepção da relevância, qualquer negócio é irrelevante. Ainda a relevância só existe em seu estado dinâmico, ou seja, sendo percebida por quem lhe outorga a importância e o tempo todo. Relevância não é coisa do passado, só pode ser do presente e se é do presente, só pode ser dinâmica, ou contínua.
Relevância passada é história e a relevância futura ainda não existe. Relevância é coisa do presente dinâmico.
Portanto a construção da Interface com o cliente que dá relevância ao negócio tornou-se um passo estratégico vital para a manutenção de qualquer negócio lucrativo. O desafio é fazer desta interface algo sempre presente, como consequência a relevância presente, dinâmica e contínua.
A empresa e sua estratégia de marketing acabam por funcionarem com todas as características de um organismo vivo. Faz a leitura do ambiente, planeja e age, adapta-se às reações, estimula o ambiente, construindo assim uma interface notável de ações e reações na busca da relevância mútua.
A consequência desta interface é o impacto numa constatação óbvia de que aquilo que é relevante para o ambiente + sua interface com este ambiente é o que faz bons negócios.
Percebemos muito bem a importância desta estratégia quando ministramos o Treinamento In Company, que é aquele momento em que estamos mais próximos do ambiente que o cliente respira e sentimos suas dificuldades e desafios. A busca por relevância em todas as ações é a tônica moderna de profissionais do marketing, vendas ou qualquer outro setor da organização quando procuram pela construção das interfaces com seus clientes.
Quando ouvir o termo “Agregar Valor”, entenda “Agregar Relevância”. Ninguém dá relevância a algo, sem antes lhe dar o devido valor.
Construção da Interface e da Relevância.
Não há uma fórmula a ser adotada como padrão, cada negócio tem características particulares, mercados particulares e pessoas particulares, portanto a procura por uma fórmula acaba mostrando-se inútil diante de tantas variáveis a serem consideradas e ainda por cima num mercado dinâmico. Mas um senso é comum a todos que estudam o tema e percebem nossos cenários que a inovação é a palavra-chave.
A Inovação é o grande motor que dá relevância a qualquer negócio, desde que aliada a um marketing eficaz e que traduza a importância para o público sensível a esta inovação.
O resultado da Inovação com um bom marketing é a Relevância + a Interface com o público certo e que se interessa pelo negócio. Esta soma só pode resultar em bons negócios.
Para encerrar a questão da relevância como o vetor que motiva o cliente, repetimos aqui frase de Warren Edward Buffet, presidente da Berkshire Hathaway, um dos maiores investidores do mundo e que traduz bem a demanda de nossos tempos.
Preço é o que você cobra. Produto é o que você entrega. Valor é o que o cliente compra.
Bons Negócios.
Autor Convidado
Fonte desta matéria : TrainerBr